マーケティングとは？定義や戦略のポイント・手法など基礎を解説

マーケティングとは何か？

マーケティングとは、一言でいうと製品やサービスが効率よく売れる状態を作るプロセスです。
マーケティングにはさまざまな手法がありますが、その基本的な考え方は「顧客の立場に立って考える」ことです。顧客の行動や嗜好、潜在的なニーズを把握し、それに合わせた製品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、企業の成長につなげることができます。

マーケティングの種類

マーケティングには大きく分けて3つの種類があります。一つ目は「マス・マーケティング」、二つ目は「ダイレクトマーケティング」、三つ目は「インバウンドマーケティング」です。それぞれの特徴を見ていきましょう。

マス・マーケティング

マス・マーケティングは、不特定多数の消費者に対して一斉に製品やサービスの情報を提供する方法です。テレビCMやラジオCM、新聞広告などがその代表的な手法です。大量生産と大量消費を前提とした20世紀型のマーケティングといえるでしょう。

マス・マーケティングのメリットは、短期的に多くの人々に訴求できることです。一方で、画一的なメッセージしか伝えられないため、SNSのように消費者一人ひとりのニーズに合わせた提案ができないという課題もあります。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、企業と顧客を直接つなぐマーケティング手法です。主な方法には、DM(ダイレクトメール)、テレマーケティング、カタログ通販などがあります。顧客一人一人に直接アプローチできるので、きめ細かい対応が可能です。

また、顧客の反応をデータとして集計し、効果検証を行うことができるというメリットもあります。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、商品やサービスを直接的に売り込むのではなく、顧客の興味関心を引き付け自社を発見・アクセスしてもらう手法です。検索エンジン最適化(SEO)やソーシャルメディアの活用、ブログ運営などを通じて、ターゲット層の課題解決に役立つ情報を発信し、自然な形で商品やサービスにつなげていくのが特徴です。

マーケティングの歴史について

マーケティングの歴史は長く、時代と共に大きな変化を遂げてきました。商品の需要と供給のアンバランスから生み出されたマーケティングは、経済成長とともに目的や手法も多様化してきたのです。

～1960年代ごろ

マーケティングの歴史は古く、1900年代初頭に起源があると言われています。当時は大量生産時代で、どのように製品を大量に売るかが最大の課題でした。そのため、企業は主に「大衆向けの宣伝」を行い、製品の機能や価格といった「モノ」自体を訴求することに主眼を置く「製品主義」を取っていました。

1960～1980年代ごろ

1960年代から1980年代にかけては、技術革新が進んだことを背景に、顧客の生活をより豊かにするために製品開発が行われる「消費者中心」の時代でした。

そのため、マーケティングも製品や価格を売り込むのではなく如何に消費者のニーズを満たせるのか、を訴求することに重きが置かれるようになりました。

1980～2000年代ごろ

1980年～2000年代にかけては、貧富の格差や環境などの社会問題が深刻化し、如何に企業や製品・サービスが社会をより良いものにするかが重要視されるようになった「価値中心」の時代でした。

さらに、コンピューターの発達により、企業と消費者の双方向のコミュニケーションが可能になりました。企業は消費者の反応をリアルタイムで把握でき、より細かな顧客対応が可能となりました。このような技術進歩を背景に、マーケティング活動はさらに高度化、多様化していきます。

2010年～現在

マーケティングの世界は、デジタル技術の台頭により大きな変革期を迎えています。特にSNSが台頭したことによって写真1枚でその人の印象が決まるようになったことから、「そのサービスや商品を利用することによってなりたい自分に近づくことができるか？」という「自己実現」に軸が置かれるようになりました。

マーケティングに重要な考え方と手法

ここまでマーケティングの定義や変遷を見てきました。ここからは、実際にマーケティングを行う上で重要な観点について考えてみましょう。

①誰に売るのか

マーケティングの第一歩は、どのようなお客様に商品やサービスを提供するかを明確にすることです。顧客層を細かく分析し、その特徴を把握することが重要です。消費者の年齢、性別、地域、収入、嗜好などを詳しく調べ、自社の製品やサービスに最適なターゲットを絞り込みましょう。

また、単に人口統計的な特徴だけでなく、消費者の価値観やライフスタイル、購買行動といった心理的な側面にも注目する必要があります。ペルソナ分析を活用して、理想的な顧客像を具体的に描き出すと、それに合わせた効果的なマーケティング施策を立てられます。

ターゲットを絞り込むことで、限られた経営資源を最大限に活用でき、効率的なマーケティングが可能になります。顧客視点に立って、誰に何を、どのように伝えていくかを考えることが大切です。

②どのような価値を提供するか

マーケティングの重要なポイントの1つは、顧客に対してどのような価値を提供できるかを明確にすることです。顧客に喜ばれるサービスや製品を提供するためには、顧客の課題や困りごとを丁寧に把握し、それに対する解決策を考えることが不可欠になります。

例えば、忙しい現代人のニーズに合わせたファストフード店なら、手軽で時間の節約ができるといった利便性を提供できます。一方で高級レストランであれば、上質な食材と心のこもったサービスで贅沢な体験を提供することが価値になるでしょう。

このように、自社のターゲットとなる顧客にとって本当に必要とされるものは何かを、深く掘り下げて考える必要があります。その上で、他社との差別化も図りながら、競合他社よりも優れた価値を提供できるよう工夫することが重要です。

③どのように売るのか

マーケティングにおいて、製品やサービスを適切に「売る」ことは大変重要です。売り方を間違えると、せっかく良い商品であるにも関わらず十分に伝わらず、消費者に支持されないかもしれません。

効果的な売り方を検討するには、まず「どのような販売チャネルを使うか」を考える必要があります。店舗販売、オンライン販売、訪問販売などの選択肢があり、それぞれに長所と短所があります。

また、「どのように製品の魅力を伝えるか」も重要です。製品の特徴や使い方、価値をわかりやすく説明したり、ターゲット層に合わせたメッセージを発信したりすることが大切です。

さらに、「購買に結び付けるためにどのような仕掛けを設けるか」も検討が必要です。割引セール、限定品の販売、サンプル品の配布など、購買意欲を高める工夫が求められます。

効果的なマーケティング活動の進め方

マーケティング活動を効果的に進めるには、いくつかのステップが重要になります。

①市場調査

マーケティング活動を成功させるためには、まずは市場調査から始める必要があります。市場調査とは、消費者のニーズや潜在的な需要、競合他社の動向などを把握することで、自社のプロダクトやサービスの展開を最適化するための取り組みです。

市場調査には、アンケート調査やヒアリング、ネットリサーチといった手法があります。中でも、ターゲットとなる消費者に直接アプローチしてニーズを掘り下げていくことが重要です。単なる表面的な情報ではなく、真の課題や欲求を把握することで、製品開発やプロモーション施策に活かすことができるのです。

また、競合他社の製品やサービス、価格設定、販売チャネル、広告戦略など、業界全体の動向を把握することも欠かせません。これにより、自社の強みや弱みを認識し、差別化を図ることができるでしょう。

②ゴール設定

マーケティング活動を成功させるには、明確なゴール設定が不可欠です。ゴールを設定することで、自社の強みや弱み、機会と脅威を把握することができ、効果的な施策を立案できるのです。

ゴール設定の際は、SMART(Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)の5つの要素を意識しましょう。具体的な数値目標を立て、達成可能性も考慮し、さらに期限も設けることが重要です。

たとえば、「1年以内にウェブサイトの月間アクセス数を10,000件増やす」「来期の売上高を前年比20%アップさせる」などのように、明確なゴールを設定することで、確実に成果につなげることができます。

ゴール設定にはさまざまなテクニックがありますが、自社の経営資源や市場動向を考慮しながら、無理のない数値目標を立てることが大切です。計画性を持って着実に取り組むことで、マーケティング活動の成功につなげていきましょう。

③広告宣伝

広告宣伝は、企業がターゲット顧客に対して自社製品やサービスの魅力を効果的に伝えるために重要な活動です。適切な広告宣伝を行うことで、認知度の向上や売上増加を見込めます。広告宣伝の手段として代表的なものに、テレビCM、新聞・雑誌広告、インターネット広告、SNS広告、ダイレクトメール、ポスター・看板等があります。

広告宣伝を効果的に行うためのポイントは、ターゲット顧客の属性や行動パターンを正確に把握し、彼らが目にする媒体を選定することです。また、企業のブランドイメージに合った訴求ポイントを見出し、クリエイティブな企画立案を行う必要があります。

近年では、オンライン広告の活用が増えています。ターゲティング機能の高さや効果測定の容易さから、ROIの高い広告手段として注目されています。SNSの活用や動画広告の制作など、デジタル領域での広告展開も重要になってきています。

④効果検証

マーケティング活動を実施したら、最後に必ず効果を検証する必要があります。売上が伸びたか、反響が得られたか、コストに見合った成果が出たかなど、数値化できる目標を設定しておき、それらの指標を確認します。

効果検証では、複数の分析手法を活用することがポイントです。代表的なものには、PDCA分析やROI分析などがあります。PDCA分析では、Plan(計画)、Do(実行)、Check(検証)、Act(改善)のサイクルを回すことで、継続的な改善につなげていきます。一方のROI分析では、投資に対する収益率を算出することで、施策の採算性を判断することができます。

こうした効果検証の結果を踏まえて、次のマーケティング活動にどのように活かしていくかが重要です。成功事例は他の施策にも応用できるでしょうし、失敗事例からは改善点を学ぶことができます。いかに効果的な施策を積み重ねていくかがマーケターに求められる力なのです。

マーケティング戦略のポイント

マーケティング戦略を立てる際のポイントは以下のようなことが挙げられます。まずは自社の強みと弱みを把握し、市場ニーズにあわせた製品・サービスを提供することが重要です。また、競合他社の動向を分析し、差別化された提案を行うことで、顧客の関心を引き付けることができます。

さらに、適切な価格設定と、効果的な広告・プロモーション活動を展開することで、ターゲットとなる顧客層への訴求力が高まります。チャネル戦略も重要で、オンライン・オフラインを組み合わせたマルチチャネル展開が求められます。

マーケティングの具体的な施策

マーケティング活動の分析手法にもさまざまなものがあります。よく知られているものとして、PEST分析、3C分析、SWOT分析が挙げられます。

1．PEST分析

PEST分析とは、企業の経営環境を把握するための分析手法の1つです。PEST分析は、Political(政治的要因)、Economic(経済的要因)、Social(社会・文化的要因)、Technological(技術的要因)の4つの観点から、企業を取り巻く外部環境を分析するものです。

PEST分析を行うことで、企業にとって有利な環境要因と不利な環境要因を明確にでき、マーケティング戦略の策定に役立てることができます。例えば、政治的要因では法規制の変化、経済的要因では景気動向、社会的要因では人口動態の変化、技術的要因では新技術の出現などを分析します。

PEST分析を通じて、企業はマーケット環境の変化を把握し、自社に最適なマーケティング戦略を立案することができるのです。

2．3C分析

3C分析は、企業の市場競争力を分析するための有力なツールです。「Customer(顧客)」「Company(自社)」「Competitor(競合)」の3つの視点から、企業の強みや弱み、機会と脅威を見極めることができるのが特徴です。この分析により、自社の製品やサービスが市場でどのような位置づけにあるのかを把握し、より効果的なマーケティング戦略を立案することができるのです。

例えば、顧客ニーズがどのように変化しているのか、競合他社がどのような製品やサービスを提供しているのかを把握することで、自社の製品・サービスの魅力を高めるための改善点が見えてきます。また、自社の強みと弱みを知ることで、より戦略的な製品開発やプロモーション施策が打ち出せるようになります。

3C分析を活用することで、企業は自社の立ち位置を明確にし、顧客ニーズに合った製品・サービスの提供や競争優位性の確保が可能になります。これは、企業の持続的な成長につながる非常に重要なツールといえるでしょう。

3．SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境の強み(Strengths)と弱み(Weaknesses)、外部環境の機会(Opportunities)と脅威(Threats)を明らかにする分析手法です。この分析を行うことで、自社の現状を正しく把握し、的確な経営戦略を立てることができます。

例えば、強みとしては高い技術力や優れた商品力が考えられます。一方で、弱みには人材不足や資金不足などがあげられます。機会としては、新しい販売チャネルの登場や市場の成長が、脅威には競合他社の台頭や法規制の変更が考えられます。

SWOT分析を通して、強みを伸ばし弱みを克服する施策、市場の機会を最大限に活かし脅威に備える戦略を立案することが重要です。分析結果を踏まえ、自社の強みを生かしつつ、外部環境の変化にも柔軟に対応できる戦略を練り上げましょう。

マーケティング活動に必要なスキルとは？

マーケティング活動を行うためには、さまざまな知識やスキルが必要になります。特に重要なのは、市場分析力、顧客理解力、戦略立案力、広告・プロモーション企画力、デジタルマーケティングスキルなどです。

市場分析力は、市場規模や競合状況、顧客ニーズなどを正確に把握することが重要です。顧客理解力は、消費者心理や行動を深く理解し、効果的なマーケティング施策を立案することが欠かせません。

また、戦略立案力は、企業の経営資源を最大限に活用し、競争優位を確保する方策を考案することが必要です。広告・プロモーション企画力は、効果的な広告やキャンペーンを企画・実行することで、ブランド力や認知度を高めることにつながります。

さらに、SNSやウェブサイトを活用したデジタルマーケティングのスキルも重要です。データ分析力を含め、デジタル技術を使いこなすことが求められます。

このように、マーケティング活動には幅広い知識とスキルが必要とされますが、そうした能力を身につければ、企業の成長に大きく貢献できるでしょう。

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まとめ

マーケティングは、企業が製品やサービスを提供するために欠かせない重要な活動です。顧客の需要を把握し、効果的な広告やプロモーションを行うことで、売上や利益の向上につなげることができます。

マーケティングには多種多様な種類や手法があり、時代とともに変化してきました。しかし、顧客理解と価値提供が根幹にあるのは変わりません。これからの時代、デジタル技術を活用したマーケティングがますます重要になるでしょう。

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